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銷售干貨丨客戶跟蹤需堅持,不要輕言放棄!
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發布時間: 2019-08-02


作為一名銷售,你會對客戶堅持跟蹤么?在跟蹤過程中,該采取什么樣的策略?又存在哪些誤區?銷售不跟蹤,萬事一場空!


客戶跟蹤策略

1、采取較為特殊的跟蹤方式,加深客戶對您的印象;

2、為每一次跟蹤找到漂亮的借口;

3、注意兩次跟蹤時間間隔,太短會使客戶厭煩,太長會使客戶淡忘,我們推薦的間隔為2-3周;

4、每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望,調整自己的姿態,試著幫助客戶解決其問題,了解您客戶最近在想些什么?工作進展如何?


客戶心理的要點及要點間的關系

1、是否對產品了解;

2、是否對產品認同和滿意;

3、是否有購買需求;

4、是否有購買意向。


要點間的關系

1、客戶首先了解產品,然后對產品認同,最后客戶才有購買需求。對產品認同,也有購買需求,才會有購買意向。

2、客戶首先有購買需求,然后去了解產品,對產品認同后就有了購買意向。

從上面的兩種關系中可以看出:要想讓客戶成交,要同時具備兩個要點,認同產品和購買需求,它們之間是并列的關系。而想要客戶同時具備這兩點,就要借助對產品的了解去實現。


客戶溝通中應避免的錯誤

講解產品滔滔不絕,不能把握重點

很多銷售員約見客戶,一上來就把產品的賣點從頭講到尾,而且滔滔不絕,最后客戶的答復就是考慮考慮。


客戶購買產品往往不是因為產品的所有賣點,而是其中的一、兩個賣點。有的時候甚至會恰恰相反,賣點越多就越容易出現問題。銷售員要先挖掘找到客戶的需求,然后根據產品的賣點去滿足客戶的需求。


當然了,講解產品的賣點也是挖掘客戶需求的一種方式,但千萬不要為了講解而講解,要有目的地、有針對地給客戶講解產品。

被客戶的問題所困,不能引導客戶購買

客戶提出的問題越多,他的購買需求就越大,購買意向就越強烈。但這要有一個前提,那就是客戶提出的是不是真實問題,如果是假問題,那么客戶就是在刁難或者敷衍你。


有的銷售員從來不考慮客戶的問題是真是假,只要是問題全部解答,最后被客戶的問題所困。如果客戶給我提出一些問題時,要有意識地考慮下問題是真的還是假的,他提出這個問題出于什么目的,如果是真實問題我會為他耐心解答,否則我會避開這個問題。


判斷客戶問題真假的方法

假設法,就是假設這個問題已經解決了,客戶會不會購買

比如:客戶說:“你們的產品沒有很好的售后服務。”我說:“如果我們的售后服務令您滿意的話,您是不是就決定購買了?”。如果客戶的回答是肯定,那么這個問題是真實問題。


反問法,就是客戶提出問題后,讓客戶去解決這個問題

比如:客戶說:“你們的產品沒有很好的售后服務。”那我說:“那您覺得什么樣的售后服務您能滿意呢?”如果客戶提出了具體的要求,那么這個問題是真實問題。


轉化法,就是把客戶提出的問題轉化成我們的一個賣點

比如:客戶說:“你們的產品沒有很好的售后服務。”那我說:“您的擔心是應該的,我們現在的售后服務確實不是很完美。但你要知道我們被客戶的投訴是最少的,這就說明我們的質量是最有保證的,質量與售后服務您會選擇哪一個?”


幾個常見的銷售誤區

誤區一:沒有技巧就做不好銷售

一開始做銷售,覺得技巧很重要,就拼命學技巧,學人家的手勢和語氣。越學越累,越學越沒信心。


背話術,照著給的說辭去背,可總感覺像是給自己的嘴巴上了個鋏子,說出來的話都不像是自己的,學到最后,不敢開口講話。兩個字“難受”。


看起來老實巴交,不怎么會講話的銷售人員,一樣可以做的很好。因為有不少老板喜歡這樣的人,覺得和他們做生意放心。另外這樣的人大部分都是實干型的,做事認真,韌性強,這樣的品質也比較適合做銷售。


誤區二:客戶的問題都有固定好的答案

每個客戶的脾氣文化背景不一樣,每次拜訪的時間及周邊環境也不同,事情是在不斷變化的,只有在特定的場合,固定的話術才更有效。


有的人喜歡你以開玩笑或朋友的身份跟他聊生意,有的人則喜歡專業一點的說辭。如果你只背一種話術,不會靈活運用,到時會很被動的。


所以每個問題的答案我們都可以了解一下,這些東西就像是你的武器,上陣的時候哪種好用哪種。


誤區三:多贊美客戶就能多簽單

人是有感情的動物,不是機器人,所以如果覺得只是贊美就能贏得定單,那你錯了。


有些人在某種時刻就喜歡聽你說一些聽起來比較真實,委婉反應他們缺點的話,他們覺得這樣你才是真正的朋友,你比較可交。適當地說一些對方客觀的缺點,助其改進,也能贏得客戶的尊重。

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